美P于2020-12-12发布在
你打开了三爷第171篇原创文章
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最近，华为云一个叫陈盈霖的销售给罗振宇写的邮件火了：
如果你没有时间，那你看一下这封邮件的几个要点：
1）华为在To B领域有20多年的沉淀，听说得到开始要做To B业务，华为可以帮助得到；我们已经为得到谈好了一个项目，该项目预算500万；
2）这个项目跟得到是否愿意跟我们合作没有关系，你们不要有压力；
3）华为云总裁和副总裁都是得到的用户，他们希望得到发展越来越好；
4）华为精神是待客户如初恋，您拒绝我100次，我们依然相信第101次会在某个点打动您。
这封邮件文字累赘、排版舒适性很差、也不符合金字塔原理，可是它为啥就打动了罗胖呢？
今天，我就从逻辑思维的角度解读一下，如何写一封打动To B大客户的销售邮件？
重要的销售邮件不宜结论先行
在《高效能训练营》里，我们有一节“撰写邮件”的课程，在那里我强调写一封商务沟通邮件要遵循金字塔第一个原理：结论先行。
不要让老板和同事在你的一堆文字里去找你的核心观点。
但是华为云这封邮件为什么到最后才亮出结论，却获得罗振宇的青睐呢？
这是因为给客户的销售邮件与给内部的沟通邮件，其逻辑是完全不同的。
销售邮件的目的是要说服打动对方产生合作兴趣与欲望；内部沟通邮件的目的则是把某件事情说清楚即可。
把事情说清楚只要遵循金字塔原理（结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进）一步步梳理即可；
但是说服和打动对方就没那么简单了！
毛主席说过，世界上有两件事最难：一是把自己的思想装进别人的脑袋里；二是把别人的钱装进自己的口袋里。
而销售邮件就是力争做到这两件事，你说难不难？
所以，销售邮件不能一上来就告诉客户，“我有治你的药，赶紧来买吧！”
而是需要先跟客户达成共鸣：“我知道你得了什么病？”，然后告诉他：“我这刚好有药可以治这个病！”
那么怎么样跟客户达成共鸣呢，这就需要下面这个模型：SCQA。
抛出客户的SCQ
很多销售以为给客户打个折、发个优惠券就能让客户心动，其实大错特错了！
为什么呢？
因为很多客户考虑的不是价格，而是其他的事情。
华为这封邮件最厉害的地方在于，它完全get到罗振宇的SCQ，所以都不用说A，就直接打动了对方。
什么是SCQA？
就是四个单词的首字母缩写：S（背景）、C（冲突）、Q（问题）、A（答案）。
我们来看一下这封邮件是如何按照这个逻辑去撰写的：
1）S背景：
我们知道得到开始要做To B业务；我们也知道得到更换云服务商很艰难；我们还知道得到关心资深用户的感受。
2）C冲突：
得到的To B业务，缺乏客户资源和实战经验；得到切换云服务商成本很高；得到作为知识服务商，很害怕用户的不满意。
3）Q问题：
得到如何快速起步和做好To B业务？
4）A答案：
华为有20多年的To B业务经验和资源，并且已经帮助得到谈好了500万的项目订单，我们总裁和副总裁都是得到用户。
通过SCQ三方面的层层铺垫，罗振宇就觉得华为太懂我了，所以他在启发俱乐部里说：
最好的“说服”，就是既为我清扫障碍，又让我一眼看到事情的终局。
这里的“障碍”就是C和Q，终局就是A。
强调合作不如强调态度
很多营销PPT或者邮件都一直强调：“我们公司很牛、产品很牛、服务很牛，你赶紧选择我吧！”
而这封邮件却没有那么迫切的希望合作，而是强调了合作的意愿和态度：
“期待有一天能够服务得到，我们的意愿很强烈但不强求！”
“华为云为什么在机会如此渺茫的情况下，还努力争取得到这个客户？”
“即便您拒绝我100次，我们依然相信第101次，会在某个点打动您！”
“我们没有美式装备，但是在您最需要的时候，我们一定是金刚川上的那座人桥！”
人其实都是感性动物，在做决策时都是感性驱动~
所以，这封邮件的每一句话都让罗振宇看出诚心诚意的合作态度，所以他无法理性地去评估切换云服务商的成本~
最终感性地向华为云发出了请求：
“如果得到选择华为云，请让写这封邮件的销售陈盈霖入职得到”！
最后，我总结一下今天的文章：
打动To B大客户的销售邮件或者营销提案PPT：
1）不宜结论先行（抛出合作愿望）
2）先要充分了解客户的SCQ（他现在有什么问题？有什么困难？决策时顾虑什么要素？）
3）然后给出能够解决客户CQ的A（合作方案）
4）最后表示对待这次合作的意愿与态度。
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